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九、房地产营销组合在企业选择了目标市场以后它的任务就是利用营销组合策略配合往后的销售工作。美国哈佛大学教授鲍敦于1964年提出了营销组合的概念。房地产营销组合是指房地产企业可以控制的各种营销手段的综合运用。包括:产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略。房地产市场营销组合要有以下特点:1、可控性营销组合是要企业能够控制的因素,如果房地产企业不能主动控制这些因素就无营销组合可言。但是可控性并不意味着企业可以随意地进行营销组合,因为一方面市场需求对房地产企业营销活动起着决定性作用,另一方面营销活动受到市场需求和环境变化的影响和制约,它们都是企业不可控制的。2、复合性营销组合是多种因素的综合运用,各种因素又相互影响,而且,并不是每一种策略对每一个公司都合适,有的公司只能是由其中的一种或两种。但是有的公司能够综合运用几种。但是这几种策略的运用在不同的公司所占的权重也是不同的。3、动态性营销组合要因时因势而改变,既是企业的策略制定的再科学,但是随着环境的改变往往发生人所不能预料的事情,所以我们在运用营销组合策略的时候要经常性的检查环境的变化,及时反馈到营销部门以便对营销组合策略进行及时地调整。4、整合性房地产企业以消费者为核心进行营销活动,各种营销策略必须在营销目标的指导下组合成统一的整体,相互协调相互配合。市场营销组合在市场营销活动中居重要地位,具有十分积极的作用:1、市场营销组合是企业市场营销的基本活动。市场营销组合是实现市场营销目标的最佳途径。2、市场营销组合是制定企业市场营销战略的基矗企业营销战略对企业发展具有十分重要的意义,它是企业为实现长期营销目标而设计的行动规划,主要有营销目标和营销组和诸因素组成。通常企业根据其发展战略制定营销目标,在营销目标下确定营销组合。3、市场营销组合是赢得竞争的有力武器。营销组合是市场竞争策略的重要内容,成功的市场竞争策略是企业在顾客分析、竞争者分析、企业资源分析的基础上,确定企业的竞争策略,依据竞争策略制定相应的营销组合,使企业提供的产品和服务比竞争对手更适合消费者需要,赢得市场竞争的胜利。4、市场营销组合是协调企业内部力量的纽带。市场营销组合就是整体营销,它不仅要求有组合诸因素的协调配合,还要求企业各部门要以顾客为中心,协调行动,共同为满足顾客的需要而努力。十、房地产营销管理房地产营销管理的本质是围绕营销战略制定营销计划,在营销计划地指导下进行资源的优化利用,对反馈的问题进行分析改正,使其始终朝着既定的目标发展。房地产的营销管理主要有几方面的内容:房地产营销战略管理、房地产营销计划的制定与执行、房地产营销组织的规划与管理和房地产营销控制。普遍上房地产商只注重营销技巧的运用与管理,这里包括售楼处的布置、样板房的设计、促销手段的计划与使用、营销计划的制定、执行、检查、修正。
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引言中国经济的快速发展以及十六大提出了我国将向小康社会过渡,中国的房地产市场前景广阔。但是,要想在市场中占有一席之地必须掌握现代的营销理论对实践中的问题进行分析论证才能找到更好地解决问题的方法。第一章 理论概述第一节房地产营销的基础知识一、房地产营销的概念市场营销译自英文marketing一词。 最早产生于美国,1960年美国市场营销协会(AMA)定义委员会的定义:市场营销是把产品或服务从生产者引导到消费者或用户所进行的一切企业活动。房地产市场营销是通过房地产市场交换满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售活动过程。它有以下几层涵义:1、房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产商品和劳务的需求。2、既包括现实需求也包括潜在需求。3、房地产市场营销的中心是实现商品的交换,完成销售活动。4、房地产营销的手段是开展综合的营销活动。房地产营销是市场营销的一个重要分支,是建立在市场营销理论体系上的。在房地产营销的运用上主要由政府管理部门和房地产开发商。政府部门主要作为市场管理者对市场行为的监督以及对房地产开发商进行指导,披露市场供给需求信息,制定相关策略以利于社会稳定和经济发展。房地产开发商主要是发现市场机会,进行营销管理活动。1990年,美国企业营销专家劳特朋提出了4C理论,4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、企业与消费者的有效沟通。4C理论的营销主张重视消费者导向,其精髓是由消费者定位产品。二、房地产市场长久以来国内对住房的要求就是能够遮风避雨就行了,但是,随着社会的发展以及我国城市化进程的加快,房地产市场不仅仅局限于提供给人们遮风避雨的场所,而在引领住宅文化潮流上更是不遗余力。房地产有其区别于其它产品的特点。房地产的特点:1、地域的固定性和耐久性土地是房地产产品最重要的生产资料,由于土地的永久性和固定性,所以房地产的地点是固定的。而且房地产的自然寿命通常都超过50年,甚至于美国独立战争时建造的房子仍在使用,很多房地产都是由于经济的因素而重建或废弃。2、土地资源的相对稀缺性土地资源是不可再生资源,人类在改造自然的过程中使得部分的土地资源遭受破坏。随着人口的增加,人类将要进一步加快土地利用的步伐,但是我们只有一个家,地球的陆地面积不会有大的增加,虽然通过填海造地人们在一些经济发达地区增加了面积,但是,世界上沙漠的面积增在加大,人类在未来的可利用土地面积将会变得越来越少。3、使用价值上的收益性、不可替代性和永续性人的一天有1/3的时间是用于休眠的,而人的一天中留在建筑物中时间还远远不止。今天,虽然科技异常发达,但是人类仍未能发明一种产品以替代房地产在人类生活中的重要地位。4、交换关系上的高价值性和增值性房地产产品是多种劳动产品的综合,其所需要的生产资料种类和数量多,所需工艺复杂,所以这就决定了房地产的价值高的特点。同时,由于用于房地产产品生产的土地资源是不可再生的,在人类利用土地资源的过程中,土地资源将会显出物以希为贵的规律。然而,房地产的增值同时还取决于人们的心理预期。由于房地产的自身特点,房地产的市场供给与市场需求又有区别于其它产品的特点。房地产市场的需求特点:1、房地产需求的广泛性衣食住行是人们不可或缺的基本生活活动。无论是用于生活还是生产,人们都需要房地产产品。2、市场需求的多样性人的个性特征决定了要求有不同的房地产产品来满足其不同的要求,有用于生产的也有用于投资的。3、市场需求的永续性这是房地产使用价值上的必备性和不可替代性决定的,因为房地产是人们生活和社会生产的物质基矗它不会因为技术的进步而被淘汰,而是随着人们生活水平的提高、社会文明的进步,人们对房地产产品的要求也越来越高。4、市场需求的融资性由于房地产的价格昂贵,人们难以全部支付购房款,这就产生了由贷款和信用支持的融资活动。5、房地产消费的长期性房地产是高价值性的产品,同时它的寿命也很长,所以房地产消费是长期性的。6、市场需求富有弹性房地产市场的供给特点:1、市场供给缺乏弹性由于房地产具有位置固定,土地资源稀缺,使用价值的不可替代性和开发建设周期长的特点,不论市场需求量有多大,价格有多高,市场供给量不可能在短时间内发生较大变化。2、市场供给区域性房地产产品的地点固定性决定了房地产产品只能提供给它的生产地点,所以房地产的流通过程中只有商流而没有物流。3、市场调节的不完全性我国的房地产市场现在仍有部分为公有住房,而且有的地区仍未按规定发放住房供公积金。人们根深蒂固的住房观念是阻碍市场化进程的关键,现在仍有不少人认为住房应该由政府无偿提供,这就难以启动住房的消费发展,市场的调节作用就不明显。由于我国的经济发展在东部沿海地区比较快中西部比较慢,所以我国房地产市场的成熟度在东部和西部、在城镇和农村都存在较大的差距。在房地产营销实践中,这些地区与民族的差异是不可能被忽略的。现代地产营销理论是现代营销理论与地产营销实践的结合,只有在平衡分析中国的实际情况才能在营销实践中做得更好。第二节房地产营销管理一、房地产营销环境房地产营销环境分析是整个营销活动的首要环节,是房地产企业进行营销决策、实现营销目标的基矗现代营销的观念的核心是以消费者为中心,企业营销活动的出发点是消费者的需求。要分析研究并满足消费者需求,必须对市场营销环境作透彻分析。房地产市场营销环境分析就是影响房地产企业的市场和营销活动的参与者和影响力。它是房地产企业的生存空间,是企业营销活动的基础和条件,其显著特征是营销环境的动态性。企业要能动地去适应环境。房地产市场营销的微观环境是指直接影响和制约房地产企业营销活动的环境因素,包括企业、供应者、营销中介、骨科、竞争者和社会公众。市场营销的宏观环境是指间接影响企业与制约房地产企业营销活动的社会力量,又称间接营销环境,它包括人口因素、经济因素、自然因素、科学技术因素、政治和法律因素、社会文化因素等。
产品定位来源于客户的定位,比如公寓项目,特点为小户型、精装修、年轻人、首付低等等;房子是卖给一个圈层的人的。没法说太多,在网上找找,理论上的内容一搜一大堆。
第1操作环节:房地产市场定位实战价值分析 第2操作环节:房地产市场定位误区及对策 第3操作环节:房地产市场定位概念精要 第4操作环节:房地产市场细分定位的具体策略 第5操作环节:房地产市场定位要点分析 第6操作环节:房地产市场定位实战流程设计 使用指南 进行准确的市场定位,从而销定目标客户,是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事,定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略,并设计了市场定位的操作流程,是发展商重要的实战指引工具。 第1操作环节:房地产市场定位实战价值分析 分析A:楼盘畅销的先决条件 进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看,无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化’,星河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者,海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范,二栋35层高的楼共520个单位,不到二个月销售率为卯九楼卖得快价格也高,海悦华城的价格,比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析B:明确定位的市场冲击力海悦华城的目标客户十分明确,用发展商的话来说就是,以该项目所处的位置,深圳入不可能去买,它的对象只能是香港人,发展商别无选择。因此,海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等,全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计,比如海悦华城没有生活阳台,在客厅只有一个一米宽的阳台,有一个透明的有机玻璃群栏杆,这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港,这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型,交房标准就是样板房的装修标准,包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书,发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说,一个楼盘很难做到既能外销又能内销,让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘,即你的客户不可能既是富豪,又是普通白领。 第2操作环节:房地产市场定位误区及对策 误区A 市场定位=目标市场 这两者是市场营销的基础和根本,没有明确的目标市场和清晰的市场定位,一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定,就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念,认为目标市场即市场定位,市场定位即目标市场,两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同,目标市场是指企业对市场经过细分后,确定自己的产品所要进入的细分的领域;而市场定位则是指企业要把产品留在顾客心目中的位置和印象。比如,广东有两个著名的楼盘,碧枝园的目标市场是香港中下层居民和广州的部分富裕家庭;它的市场定位是度假、休闲(给你一个五星级的家);丽江花园的目标市场是广州市的白领人士,它的市场定位是文化丰富的和谐居家场所。市场定位不止局限在功能特征上,它还体现在档次上、情感上、个性上、文化上、与竞争对手的比较上、或以上其中几种的混合上等等,它是项目充分张扬的起点和基础,让楼盘“未成曲调先有情”。目标市场是市场定位的前提,市场定位是为目标市场服务,起一个点睛的作用,若没有一个准确而生动的市场定位,整个房地产的策划和营销就显得呆板、苍白、缺乏方向性,楼盘就缺乏活力和生机。 误区B:缺乏文进的权称定位 一些房地产项目的策划人员,经过一番讨论、研究筛选后,以为为楼盘找到了个漂亮的口号就大功告成,而没去细心衡量这是否一个贴切有力的定位,即使设计了一个准确的定位,但没能够在整个策划和营销中坚定不移地去执行和以此为策划的依据,只是把所设计的定位停留在吆喝的层面,噪子喊破了之余,仅给人留下了只闻楼梯响不见人下来,或者是雷声大雨点小的印象。定位是发展商用来为楼盘设计个性和风格的前提条件,起着为策划和营销导航的作用,不是仅仅作为广告或广告之一部分出现。当发展商在经过广泛深入的市场调查而找准项目的定位后,就必须在说和做方面保持一致和连贯,各方面都要统一和相通,让买家真正感受到所听到的和所见到的东西都是来自一个项目的,都是一脉相承的。从规划、平面、立面、环境、绿化、雕塑小品到室内外建筑和装饰材料、配套功能、包装和识别系统再到营销策划和物业管理,无处无时不体现楼盘的定位,策划人员用定位这一主线贯穿于整个房地产全程策划的始终。比如说上述广州某定位为环保家园的小区,环保这一功能性定位应该大有文章可作,人均绿地是否足够,有否达到环保专家测定的人均50平方米的草地?小区的整体利用率及室内空间利用率是否合理,是否出现因车占人道而减少住户活动空间的现象?在户型设计上有否出现过道厅面积大小,开门太多利用率不高或是阳台深度大小而不实用,造成浪费?其它因素如油烟排放、通风采光、隔音效果等等,这些都有否从使用和环保角度考虑。这一切都需要规划、设计人员严格按照定位来执行。在营销当中,VI设计、宣传物料、交通工具、广告、促销和公关活动,以及售前售后的物业管理是否都有能以环保这一定位作为指导思想?如 VI中的基准色可以绿色为主,看楼车可用无污染的电瓶车,参与和赞助社会的环保活动,售楼都和办公室内不用一次性的杯,小区环境明亮整洁,有明显的环保宣传指示牌,垃圾桶不用塑料袋等等,这里不—一细表。总之,全方位全过程地体规定位,才是定位的真正意义所枉,才能算是真正意义上的全面营销和全程策划。房地产项目的市场定位不仅是功能特性的展现,更多时候还是个性的体现,只有定准位并且执行好,才能在警警众多的楼盘中脱颖而出,才能在产品越来越趋向于同质化的房地产市场竞争中树立自己品牌的个性和魁力。 误区c:花样翻新定位缺乏核心 据悉,内地某城市一楼盘,推出一年尝试了多种营销手段。其营销过程大致是: 1、推出之初,定位为“成功人士的心水华庭”。 2、两个月后,定位为“孩子们成长的地方”,集中表现其配套齐全的特点。 3、又过了两个月,宣传客户所购房产即将升值。 4、后来,该按盘重新定位为“智能豪宅”。 5、年底时,眼看年关谈市已近,发展商心里着急,于是又降价促销。营销手法虽然在不断花样翻新,但效果总是难尽人意。 从以上可以看出,该楼盘在营销手法上存在明显的缺点:定位不明,角色变换大频繁。从“成功人士的心水华庭”、“孩子们成长的地方”到说不出名堂的“智能豪宅”,使潜在客户感到莫衷一是。要避免营销失误,销售策划还须遵循以下三个原则: 第一,销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。 第二,主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。 第三,操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长 第3操作环节:房地产市场定位概念精要 精要A:房地产市场细分准则 (1)、细分市场必须足够大以保证其有利可图。 (2)、细分市场必须是可以识别的。 (3)、细分市场必须是媒体能够接触到的。 (4)、不同细分市场对营销组合应该有不同反应。如果用一种市场营销设计就能够达到所有的细分市场,就没有必要把它们分开。 (5)、就其大小而言,各细分市场应该是稳定的。 (6)、细分市场应该具有合理的一致性。 (7)、细分市场应该不断增长。 (8)、细分市场不应该主要被竞争者占领,以免我们的项目达到失败。 精要B:房地产市场定位的任务 房地产开发营销,必须有科学的市场定位,而不应由经验引导定位。所谓市场定位:就是将产品置于某个特定的细分市场中,针对目标客源,设计规划出符合消费者需来的产品。房地产市场定位包括:项目定位、品质定位、客源定位、房型和面积定位、价格定位。 (1)、项目定位 拿到一块地,首选的问题就是确定开发项目,而这必须建立在了解客户需求的前提下,抓住市场空白点,准确地进行定位。沪北地区的锦秋加州花园之所以畅销,就是因为开发商充分了解了客户的儒求,及时推出别墅公寓,填补了市场空白,取得了良好的经济和社会效益。 (2)、品质定位 一哄而上的 INTERNET网络、闭路电视、管道热水与你的楼盘的品质是否相匹配?高品质按盘带来高价位又是否能被客户所接受?目前市场上,一些品质适中的楼金在市场上取得了比高档接盘更好的销售业绩,因此,一个楼盘的销售成功与否,并不在于其品质的高低,而在于其品质档次能否适合市场的实际采求。 (4)、房型和面积的定位 从目前上海积压的商品房来看,其原因不外乎是房型设计过时,面积配比不合理,不是过大,就是偏小。要改变这种局面的根本途径就是要了解消拓者的囊求,设计出符合目标客源来求的产品,以保证市场的供求平衡。 (5)、价格定位 高价的楼盘,虽然在短期销售中可能会有较高利润,但若不为购房者所接受,将会造成楼盘的长期滞销。若价格定低7,虽然能在相当短的时期内畅销,但也有可能因价格太便宜,使开发商无利可图。制定一个合理的价格是保证开发商资金尽快回笼并取得相应销售周期内最高利润的一个重要条件。新近推出的浦东“新世纪花苑”就是开发商在了解了客户需求的前提下,结合市场实际情况,制定了一个合理的价格,其结果既保证了消钻者的利益,又使发展商取得了应有的经济效益。 精要C:日地产市场钢分定位的变色设计 1、通过产品特征或顾客利益点定位 应用最多的定位战略是将某一事物与产品特征或顾客利益点(DTOdUCt characteristics of customer benefit)相联系。以多种产品特征定位总是有诱惑力的,当我们的品牌拥有一些好的产品特征而不能向人们宣传时,那种感觉不太好,但包合大多产品特征的广告目标将很难实施,这种定位的结果常常是形象模糊、混乱,对品牌十分不利。 2、以价格和质量定位 由于价格与质量非常重要,我们不必要对之单独加以考虑。在产品类别中,一些品牌的服务、产品特性和产品表现等方面做得越多越好,这些品牌的制造商一般也会将价格定得较高,一方面是为了抵消其较高的成本,另一方面是为宣传其较高的质量。 3、以用途或应用定住 另一种宣传形象的方法是将产品与用途或应用联系起来虽然多重定位战略会明显增加困难的风险,但某些产品仍然可以采用这种方式。一个以用途定位的战略常常表现出品牌的第二、第三定位以试图扩大品牌的市场。 4、以产品使用者定位 另一种定位方法是将产品与使用者或某一类使用者联系起来。希望通过模特或名人与产品联系赶来,并能通过他们的特征和形象来影响产品形象。 5、以产品类别定位 某些产品益要与产品等级联系起来进行定位。 6、以文化象征定位 许多广告用文化象征来差别化他们的品牌。其基本任务就是要发现某种对人们很有意义的内容,这些内容具有象征性而又被其他竞争者用于其品牌。 7、以竞争者定住 在大多数定位战略中,竞争者的定位都被直接或间接地作为参考。在某些场合,参者竞争者可能是确定定位战略的最主要方面。参考竞争者来定位之所以必要,主要有两方面理由:其一,竞争者可能有一个稳固的、拥有多年塑造起来的良好形象,竞争者的形象可以作为一种桥梁来帮助宣传另外一个形象。如果某个人想找一个地址在哪,告诉他靠近该地址的美国银行大楼比向他描述各种街道的走法更好。其二,有时,顾客认为你如何好并不重要,重要的是你比某个竞争者更好,或与它同样好。为了创造一种产品特征定位,采用与竞争者联系的方式可能是非常有效的,特别是用价格和质量定位更是如此。以竞争者定位可以通过比较性广告进行。在这种广告中,竞争者要被明确地指出来,共产品的一个或多个特性也要被比较。 第4操作环节:房地产市场细分定位的具体策略 策略A:很好入文因素细分定位 1、年龄 购房能力随着年龄的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁……其消费水准皆有大的差异。 2、性别 性别区分为男性与女性。随着女权运动的高涨与女性经济能力的不断提升,在行销企划时,除了对传统男性特质的诉或外,愈来愈需要对女性的观点与特质作毅颖的计划与诉求。正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作开发与诉求。 3、所得 可将所得精分为高所得、中所得、低所得。市区的房子通常为中上所得购置,到区及较偏远区则为中下所得所光顾,而最高级的地段则为最高所得所聚居。而书所得划分为年八二万、三万、四万……八万……十万……等时,则所得区隔更乒细分与威力。 4、职业 可分为会计师、律师、医师、企业界经理级、政府高级官员、老师、一般公务员,一般商人、劳工朋友、技术人员、家庭主妇·。…·等。
房地产项目定位分析模型设计内容摘要:本文从定位的三个层次出发,研究了房地产项目的定位原则、分析体系和方法。关键词:定位 房地产项目 分析模型对定位的研究,自1972年,美国广告权威杂志《Advertising Age》刊登出里斯和特劳特《定位时代》文章,标志着“定位”的诞生。在往后的几十年里,人们对定位进行了不同层面的研究。“定位”这个概念来自于传播,但是实际上在战略、营销和传播三个层次上都有所延伸(见图1)。三个层次的“定位”协调统一能够聚合强大的竞争优势。房地产项目的定位房地产项目的前期研究,实际上关联了企业的发展战略和项目的市场判断选择两个问题。企业的核心能力和对项目的战略要求是项目定位的前提条件,一个企业无法实现的项目定位,无疑将把企业置于风险的边缘。反过来,一个基于企业发展战略而成功开发的项目,必将成为推动企业出品牌、出效益、出机制、出人才、出网络的重要推手,企业与项目之间是相互关联、相互促进的。房地产项目的前期定位研究是企业战略层面和项目营销层面的综合考虑,而非后期传播推广层面上的概念。房地产项目定位的原则(一)核心原则适应性原则。即项目定位必须迎合市场与行业发展的趋势与机遇。具体包含以下两层含义:一是与区域的社会经济发展水平和消费者收入水平相适应;二是与区域房地产市场需求相匹配,一方面要根植于消费者生活中的根本需求和成长性需求。另一方面要高度重视市场及行业走势,特别注重那些已经被人们认同,却又没有在市场上得到充分满足的需求。与企业发展战略和项目资源优势相一致原则。在企业发展战略的框架下进行项目定位,符合企业的核心能力,体现企业的竞争优势,实现企业的发展目标。同时,将项目独特的资源优势发挥出来,如果项目定位不以自身优势迎合市场,即使定位概念做出来,它的演绎和支持体系也不完善。甚至很容易被别人克隆,而且有可能比我们做得还好。(二)必要原则差异化原则。包括市场差异化、产品差异化和形象差异化等,“差异化是房地产企业的第三利润源泉”,是项目避开正面竞争和建立新规则的重要手段。这里所说的差异化是“有效差异化”,在细分市场中能找到自己的市场容量。经济性原则。首先是指产品定位应具有较高的性价比,具有较高价格竞争力和抗价格变化风险的弹性;第二,从企业角度出发,在成本控制的基础上,做到效益最大化;最后,在成本和收益测算、效益评估基础上计算的各项经济评价指标达到企业既定目标的要求或行业水平。可行性原则。包括项目实施的技术可行性和经济可行性两方面。房地产项目定位的分析体系和方法(一)需求分析需求分析是对项目所匹配的竞争市场供应和目标消费群体需求对比所形成的市场空间的判断,是项目定位过程中最直接、最理性的依据。需求分析的核心是对市场机会点的判断和选择。区域经济分析。区域经济格局与特点分析;城市在区域经济发展中的角色分析;区域经济对城市房地产业发展的影响分析。城市宏观经济分析。城市经济发展对消费需求的影响分析,如人均GDP与居住水平的关系、与居住郊区化的关系等;城市个性、城市文化、城市经济与消费阶层的关系;城市产业结构对房地产需求的影响分析;城市人口变迁与房地产需求的影响关系。城市发展规划分析。城市发展的空间格局分析,包括城市结构的历史变迁与未来的发展方向,以及城市规划对房地产市场的影响作用;城市重点建设项目对城市结构的影响,特别是对项目所在区域的影响分析;城市分区与居住分异的特点分析;城市改造对房地产业发展的影响分析。房地产市场分析。供应变化分析,包括供应规模、供应结构、空置情况、供应的主要影响因素等;潜在供应和竞争状况的评估;需求变化分析,包括需求规模、需求结构、需求特点、消费需求的主要影响因素、需求的变化趋势等;有效需求和有效供给的对比分析;价格变化分析,包括价格走势、价格变化弹性、价格的主要影响因素分析等;三级市场和二级市场的互动关系。消费人群分析。城市文化与消费文化的特征;细分目标市场分析,包括收入与文化特征分析、年龄和家庭特征分析等;消费需求的敏感性分析—从对区位地段、住宅类型、环境特征、配套设施、企业品牌、小区成熟度和管理水平的敏感程度,判断消费者文化和需求特征。相关产业政策分析,产业政策对消费需求和供给状况的影响等。(二)竞争分析竞争分析是对竞争区域和竞争性项目的核心竞争力和弱势缺点进行比较分析,以做到“知己知彼,百战不殆”,并依此选择和制定相应超越和规避策略。竞争分析的核心是寻求超越行业竞争的突破口和竞争的差异化。行业发展阶段和发展水平分析。行业的发展历程和主要的关键节点,推动行业发展的影响因素分析;行业的发展水平和行业开发标准,与其他先进城市和区域进行对比分析,发现差距和提升超越的突破口;行业的竞争状况、竞争结构,对同构竞争状况的判断;外埠开发商的进入对区域市场的影响分析。竞争区域关系。竞争区域的资源分析,包括对环境、交通、教育、商业等城市配套比较分析,以及龙头性品牌项目带动影响等;竞争区域的发展规划和发展潜力分析。竞争性项目分析。竞争性项目的供应特征,包括产品构成、产品核心卖点、销售率、价位、产品品质、购买特征等等;发展商主要竞争手段和制胜策略分析。差异化分析和竞争策略选择。根据行业发展水平和竞争性项目(区域)的对比分析,找出项目可能存在和可以尝试的突破点;选择项目开发的竞争策略,采取回避策略、主动攻击策略还是跟随策略等。(三)项目分析项目分析是对项目区域开发价值的判断和项目资源优势的挖掘。其核心问题是为项目寻求差异化,构建具有唯一性、排他性、权威性的竞争优势提供支撑,从而塑造出既符合市场需求又最具竞争力的房地产产品。项目所在区域分析。项目区域在城市发展规划中的定位和地位;消费人群对项目区域的认识和心理定位;附近区域发展带来的外溢效应分析;项目区域重大城市建设对本项目的影响;项目区域的城市功能分析及其发展趋势;项目区域的历史文脉分析;项目区域的交通分析,交通与生活成本问题。项目资源分析。土地价格优势;环境景观分析;城市配套设施分析;地形地貌分析。规划要点分析。(四)企业分析企业发展战略目标与发展思路;企业资源优势与核心能力分析;包括研发创新力、资源整合力、资本运营力、产品把控力、团队执行力、品牌形象力、市场应变力、企业文化力等;企业的商业模式,是追求利润最大化,还是追求现金流;是长期经营还是短期变现等。定位是个系统工程,是对企业战略、项目资源、市场需求和差异化竞争四个要素的相互博奕关系的综合考虑,其分析就是一个由 “找位”、“选位”到最后“定位”逻辑推导过程(见图3)。
浅谈房地产业与国民经济的联系房地产业与国民经济的相互关系,不仅是一个局部与整体的关系,而且有着内在的密切联系和相关性。房地产业的发展与国民经济发展有着重要联系。从而理解了在这场经济危机中我国政府在房地产业救市的举措。房地产业与国民经济的相互关系,不仅是一个局部与整体的关系,而且有着内在的密切联系和相关性。 1、房地产业增长率对国民经济的影响 房地产业生产总值是反映房地产业整体发展状态的重要指标。一般而论,其产业增长率快于在一定时期内整个国民经济增长率,则表现出对经济增长的贡献率上升,成为国家在这一时期内的朝阳产业,其在国民经济中的地产和作用也不断提高。我国当前的房地产业呈现的就是这一状态,作为新兴产业,从长期来看它的发展对促进国民经济快速增长的作用会日益显著。 2、房地产业效率增长率对国民经济的影响 产业效率增长率指标一般可以产业利润率作为基础,用投入产出比率进行调整后,通过基年和终年的比较,得出产业效率增长率。该指标能反映出房地产业运行的质量及其对整个国民经济发展的实际贡献。不断提高房地产产业效率是我国房地产业在数量、规模扩张的同时,必须注重解决的关键方面。 3、房地产业信用规模对国民经济的影响 产业信用规模分为相对规模和绝对规模两种。相对规模是指一定时期内房地产业的信用量占全社会信用量的比重。从中可以反映出房地产业在宏观经济中的重要程度,也反映了房地产业在宏观经济中金融支持的力度。房地产业信用相对规模发生变动,会导致房地产业在国民经济中地位和作用的变化,从而影响其作用力度。绝对规模是指一定时期内房地产业的信用量的绝对值,该值通过同前期或基期相比较就能基本反映出房地产业投资规模的膨胀、停滞及收缩的趋势。房地产信用绝对规模的扩大,投资量增加,产业发展速度加快,推动国民经济快速增长;反之,缩小规模,抑制投资,则会使国民经济增长速度降低。 4、房地产需求和供给水平对国民经济的影响 由于房地产业的关联效应强,其市场需求的扩大可以推动其他相关产业的发展。一般而论,房地产业的高利润率,刺激投资量增加,供给水平提高,在市场畅销的条件下,会促进社会总供给增加,国民经济总量上升。可见对房地产供需水平状况的分析,不仅对房地产业自身,而且对整个国民经济都有其重要的意义。因为,房地产供需的平衡从房地产业自身看是一个总量概念,但从国民经济整体的角度看,它作为相对独立的产业部门又参与国民经济总量平衡的过程,从而对国民经济总体状况发生影响。我们看到,2009年即将过去,2009年房地产走过十分艰辛的一年,这种艰辛主要表现为一方面房地产的销售迅速下降、房价逐渐回落、住房空转置率快速上升;另一方面政府房地产政策出现巨大变化,如要保持资本市场和房地产市场稳定健康发展。要把满足居民合理改善居住条件愿望和发挥房地产支柱产业作用结合起来,增加保障性住房供给,减轻居民合理购买自住普通商品住房负担,发挥房地产在扩大内需中的积极作用。也就是说,中国房地产市场核心就是自住需求的市场,就是民生的市场,就是根本上改善居民基本条件的市场。而这才是未来房地产健康发展根本所在。
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文献综述是对某一方面的专题搜集大量情报资料后经综合分析而写成的一种学术论文, 它是科学文献的一种。 格式与写法 文献综述的格式与一般研究性论文的格式有所不同。这是因为研究性的论文注重研究的方法和结果,特别是阳性结果,而文献综述要求向读者介绍与主题有关的详细资料、动态、进展、展望以及对以上方面的评述。因此文献综述的格式相对多样,但总的来说,一般都包含以下四部分:即前言、主题、总结和参考文献。撰写文献综述时可按这四部分拟写提纲,在根据提纲进行撰写工。 前言部分,主要是说明写作的目的,介绍有关的概念及定义以及综述的范围,扼要说明有关主题的现状或争论焦点,使读者对全文要叙述的问题有一个初步的轮廓。 主题部分,是综述的主体,其写法多样,没有固定的格式。可按年代顺序综述,也可按不同的问题进行综述,还可按不同的观点进行比较综述,不管用那一种格式综述,都要将所搜集到的文献资料归纳、整理及分析比较,阐明有关主题的历史背景、现状和发展方向,以及对这些问题的评述,主题部分应特别注意代表性强、具有科学性和创造性的文献引用和评述。 总结部分,与研究性论文的小结有些类似,将全文主题进行扼要总结,对所综述的主题有研究的作者,最好能提出自己的见解。 参考文献虽然放在文末,但却是文献综述的重要组成部分。因为它不仅表示对被引用文献作者的尊重及引用文献的依据,而且为读者深入探讨有关问题提供了文献查找线索。因此,应认真对待。参考文献的编排应条目清楚,查找方便,内容准确无误。关于参考文献的使用方法,录著项目及格式与研究论文相同,不再重复。
1、论文题目:要求准确、简练、醒目、新颖。 2、目录:目录是论文中主要段落的简表。(短篇论文不必列目录) 3、提要:是文章主要内容的摘录,要求短、精、完整。字数少可几十字,多不超过三百字为宜。 4、关键词或主题词:关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的,是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作机系统标引论文内容特征的词语,便于信息系统汇集,以供读者检索。每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词,另起一行,排在“提要”的左下方。 主题词是经过规范化的词,在确定主题词时,要对论文进行主题,依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。 5、论文正文: (1)引言:引言又称前言、序言和导言,用在论文的开头。引言一般要概括地写出作者意图,说明选题的目的和意义,并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。 〈2)论文正文:正文是论文的主体,正文应包括论点、论据、论证过程和结论。主体部分包括以下内容: 提出-论点; 分析问题-论据和论证; 解决问题-论证与步骤; 结论。 6、一篇论文的参考文献是将论文在和写作中可参考或引证的主要文献资料,列于论文的末尾。参考文献应另起一页,标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。 中文:标题--作者--出版物信息(版地、版者、版期):作者--标题--出版物信息所列参考文献的要求是: (1)所列参考文献应是正式出版物,以便读者考证。 (2)所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。
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